Dans le paysage économique dynamique d’aujourd’hui, le rôle du commercial est souvent sous-estimé, pourtant il est au cœur de la stratégie de vente de chaque entreprise. Chaque jour, des milliers de commerciaux se battent pour conquérir des clients, développer des relations durables et assurer la rentabilité de leur entreprise. Mais qu’est-ce qu’un commercial au juste ?
Qu’est-ce qu’un commercial ? Définition et aperçu du métier
Dans le monde des affaires, le commercial, qu’il soit sédentaire ou itinérant, est le représentant de l’entreprise. Sa mission principale ? Interagir avec la clientèle. Cela comprend des activités telles que la prospection, la négociation et la conclusion des ventes. En somme, le commercial est le lien entre les produits ou services de l’entreprise et les clients. Il doit non seulement vendre, mais aussi comprendre les besoins de ses clients pour mieux y répondre.
Les différentes facettes du métier de commercial
Le métier de commercial n’est pas univoque. En effet, les commerciaux peuvent se spécialiser dans différents secteurs et types de clientèle. Voici quelques catégories principales :
- Commerciaux sédentaires : Ils travaillent souvent depuis un bureau ou une plateforme de vente, interagissant avec les clients via téléphone ou e-mail.
- Commerciaux itinérants : Ceux-ci vont à la rencontre des clients sur le terrain, créant des relations personnelles et renforçant la confiance.
- Commerciaux BtoB (Business to Business) : Ils vendent des produits ou services à d’autres entreprises.
- Commerciaux BtoC (Business to Customer) : Ils se concentrent sur la vente directe aux consommateurs.
Dans toutes ces catégories, le commercial doit développer des compétences variées. La communication, la gestion du temps, et la diplomatie sont essentielles. Par exemple, un commercial dans le secteur de l’informatique, comme ceux qui travaillent avec des systèmes CRM tel que SalesForce ou Zoho CRM, doit être capable d’expliquer des concepts techniques de manière simple et accessible.
| Type de commercial |
Caractéristiques |
Exemples de secteurs |
| Sédentaire |
Travaille de bureau, interaction à distance |
Banque, assurances |
| Itinérant |
Visites clients sur le terrain, création de relations |
Industrie, grande distribution |
| BtoB |
Vente aux entreprises, relation commerciale forte |
Technologie, services |
| BtoC |
Vente directe, interaction client directe |
Retail, e-commerce |
Les missions clés du commercial
Le rôle d’un commercial ne se limite pas à vendre. En réalité, ses missions peuvent être regroupées en plusieurs grandes catégories. Chaque mission vise à atteindre un seul but : vendre.
Prospection et rendez-vous
La prospection est une activité cruciale pour un commercial. Elle consiste à identifier et àapprocher de nouveaux clients. Les étapes incluent :
- Préparation : L’attaché commercial définit ses objectifs et recueille des informations sur ses prospects.
- Prise de contact : Souvent par téléphone ou par e-mail, il doit éveiller l’intérêt du client potentiel.
- Suivi : Après le premier contact, il est important pour le commercial de relancer le prospect pour convertir cette première approche en rendez-vous.
Négociation et suivi client
Lorsque le rendez-vous est passé, la phase de négociation s’engage. Ici, le commercial doit démontrer son savoir-faire en argumentation. Cela passe par :
- Argumentation : Il faut convaincre le client des avantages du produit ou service.
- Gestion des objections : Prévoir et répondre aux doutes du client est essentiel.
- Clôture de la vente : Une fois le client convaincu, il doit obtenir un accord clair.
Gestion de la relation client
Après une vente, le travail du commercial ne s’arrête pas là. Le suivi des clients est crucial pour fidéliser les clients et générer des ventes récurrentes. Cela peut passer par :
- Des appels réguliers pour vérifier la satisfaction produit.
- Des courriels d’informations sur des nouveaux produits ou promotions.
- Une disponibilité pour résoudre des problèmes post-vente.
| Missions |
Objectifs |
Résultats attendus |
| Prospection |
Identifier de nouveaux clients |
Avoir un pipeline de ventes rempli |
| Négociation |
Conclure la vente |
Augmenter le chiffre d’affaires |
| Suivi client |
Fidéliser les clients |
Augmentation de la récurrence des ventes |
Compétences et qualités requises pour devenir un bon commercial
Pour être un bon commercial, certaines compétences sont indispensables. Qu’il s’agisse de techniques de vente ou de soft skills, tout compte dans ce métier. Voici les principales compétences requises :
- Maîtrise des techniques de vente : Savoir argumenter et conclure une vente est fondamental.
- Capacité d’adaptation : Les besoins des clients peuvent évoluer et le commercial doit être capable de s’ajuster rapidement.
- Aisance relationnelle : Être à l’aise dans les échanges, créer des liens et bâtir la confiance.
- Sens de l’écoute : Comprendre les besoins du client est la clé pour lui proposer des solutions adaptées.
En plus de ces compétences, certaines qualités personnelles sont également souhaitables. Le goût du challenge, la persévérance et une forte motivation sont des atouts précieux. D’ailleurs, des outils comme Pipedrive ou Freshsales facilitent grandement le suivi des performances, permettant ainsi aux commerciaux de se concentrer sur leurs forces.
Exemple de réussite dans le commercial
Catherine, professionnelle dans le secteur de l’assurance, a réussi à doubler son portefeuille clients en un an grâce à une approche centrée sur l’écoute de ses clients. Elle utilise Salesforce pour gérer ses contacts et optimise son temps pour les visites. Par rapport à ses anciens résultats, cette technique lui a permis de réduire son temps de prospection et d’accroître son efficacité.
Parcours pour devenir commercial : études et formations
Le parcours pour accéder à la profession de commercial peut prendre plusieurs directions. Si certaines entreprises acceptent des candidats sans formation spécifique, avoir un diplôme peut faire la différence. Voici un panorama des formations typiques :
Formations initiales
Traditionnellement, le minimum requis pour postuler est un niveau Bac+2. Cela peut inclure :
- DUT Techniques de Commercialisation
- BTS Management Commercial Opérationnel
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client
Formations continues et spécialisées
En parallèle, de nombreux programmes de formation continue s’offrent aux professionnels cherchant à se reconvertir ou à évoluer. On peut envisager :
- Licence Professionnelle en Commerce
- Master en Commerce International
- CQP Télévendeur(euse)
Ressources et entreprises de formation
Il existe plusieurs organismes qui proposent des formations telles que Cegos, ce qui permet aux commerciaux de se former aux dernières techniques de vente et de négociation.
| Diplôme |
Niveau |
Spécificités |
| DUT TC |
Bac+2 |
Commercialisation, vente |
| BTS MCO |
Bac+2 |
Management commercial |
| Licence Pro |
Bac+3 |
Spécialisée dans un domaine du commerce |
| Master Commerce |
Bac+5 |
Postes d’encadrement |
Les perspectives de carrière et le potentiel de revenu
Le métier de commercial offre de nombreuses perspectives de carrière. En effet, pour ceux qui réussissent, les possibilités d’évolution sont multiples. Dans un environnement où la vente est essentielle, les commerciaux qui excellent peuvent grimper les échelons jusqu’à des postes de direction.
Évolutions possibles
Voici quelques exemples de postes que peut occuper un commercial au fil de sa carrière :
- Responsable des ventes : Gère une équipe commerciale et définit la stratégie de vente.
- Directeur commercial : Supervise l’ensemble des opérations de vente d’une entreprise.
- Consultant en ventes : Travaille en tant qu’indépendant, apportant son expertise à divers clients.
Salaire et commissions
Le salaire d’un commercial peut énormément varier selon le secteur, l’expérience et la localisation géographique. En moyenne, selon des études de 2025, un commercial pourrait toucher :
| Poste |
Salaire annuel brut moyen |
| Commercial débutant |
Entre 20,000 et 30,000 € |
| Commercial expérimenté |
Entre 40,000 et 60,000 € |
| Directeur commercial |
70,000 € et plus |
À ce tableau s’ajoutent souvent des commissions basées sur les performances, ce qui peut faire grimper le montant final à des niveaux très intéressants.
Pour découvrir davantage sur le métier, les études et les enjeux actuels, n’hésitez pas à consulter les contenus suivant : L’Étudiant, Cegos, ou encore HubSpot.