Le métier de commercial attire de plus en plus de jeunes en quête de défis et d’opportunités. En effet, la carrière dans le domaine du commerce offre une multitude de parcours et de spécialisations qui répondent à des aspirations diverses. Que l’on vienne d’un bac général, technologique, ou que l’on ait déjà un diplôme supérieur en poche, les voies d’accès à ce métier sont nombreuses et variées. Entre formations classiques et alternatives plus atypiques, l’éventail des choix est aussi large que les compétences requises pour réussir dans cette profession. Dans cet article, nous allons explorer les différentes études et formations nécessaires pour embrasser la carrière commerciale, afin que vous puissiez faire le choix le plus adapté à votre situation.
Rôle et missions d’un commercial
Le commercial, qu’il soit agent, conseiller ou attaché commercial, a pour mission principale de dynamiser les ventes d’une entreprise. Que ce soit dans des petites structures ou des grandes entreprises, le commercial est en première ligne face aux clients. Ainsi, son rôle est de prospecter, c’est-à-dire chercher de nouveaux clients, mais également de fidéliser ceux déjà acquis. Cela nécessite une bonne compréhension des besoins du marché et des tendances, ainsi qu’une connaissance pointue des produits ou services proposés. Mais au-delà de la simple vente, les missions du commercial sont vastes.
Définition du plan d’action commercial
Un bon commercial doit établir un plan d’action commercial. Cela inclut des étapes précises pour atteindre ses objectifs de vente. Implémenter une stratégie efficace demande une analyse des performances passées, ainsi qu’une anticipation des besoins à venir. Les actions peuvent inclure :
- Identification des cibles commerciales
- Préparation de dossiers techniques adaptés
- Élaboration de propositions commerciales personnalisées
Prospection et suivi client
La prospection est un des aspects cruciaux du travail. Un commercial doit constamment être à la recherche de nouvelles opportunités. Cela passe par :
- Des recherches sur le terrain pour comprendre le besoin des clients
- Des démonstrations de produits ou services
- Un suivi rigoureux des commandes et des relances
En parallèle, le suivi client est tout aussi essentiel. Un commercial efficace ne se contente pas de vendre une fois, mais s’assure également de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle.
| Missions principales |
Objectifs |
| Définir le plan d’action commercial |
Maximiser la prospection |
| Prospecter des entreprises |
Acquérir de nouveaux clients |
| Effectuer des démonstrations |
Convaincre les prospects |
| Élaborer des propositions commerciales |
Satisfaire le client |
| Assurer un suivi client |
Fidéliser les clients |
En définitive, le commercial est au fait des évolutions du marché et adopte des outils digitaux de plus en plus performants pour mener à bien ses missions. Les professionnels doivent donc aussi maintenir un lien fort avec les clients, grâce à un suivi régulier, utilisant des outils comme les CRM pour faciliter leur quotidien.
Quelles études pour devenir commercial ?
Pour devenir commercial, les parcours sont très variés. On peut débuter avec un simple BAC, mais il est de plus en plus courant de voir des recruteurs privilégier les candidats ayant un niveau d’études supérieur. Voici un décryptage des différentes options qui s’offrent à vous.
Formation initiale : le bac à bac+2
La base pour intégrer le milieu commercial commence généralement par un BAC technologique ou général. Typiquement, les élèves issus d’un BAC STMG (Sciences et Technologies du Management et de la Gestion) sont prisés dans ces métiers. À partir de là, un cursus de niveau bac+2 est souvent exigé.
Les diplômes les plus souvent valorisés incluent :
- BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
- BTS Commerce International
- BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST)
Ces diplômes permettent de se spécialiser dans les techniques de vente et de mieux comprendre les attentes des clients.
Formation supérieure : bac+3 à bac+5
Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, plusieurs écoles supérieures offrent des parcours adaptés. Des institutions réputées telles que HEC Paris, ESSEC, INSEEC, ou encore KEDGE Business School permettent d’obtenir des diplômes allant du bachelor au master.
Ces diplômes de haut niveau demandent une véritable expertise dans le domaine commercial et fournissent une formation complète, incluant des stages en entreprises et des projets réels.
| Niveau de diplôme |
Type de formation |
| BAC |
Technologique ou général |
| BAC+2 |
BTS spécialisés |
| BAC+3 |
Bachelor (ex. EM Lyon, Université Paris-Dauphine) |
| BAC+5 |
Masters ou MBA dans des écoles de commerce |
La formation continue prend également une place de plus en plus importante. Des certifications ou des cours en ligne dédiés peuvent enrichir le profil d’un commercial ambitieux qui souhaite suivre les évolutions du marché. D’ailleurs, il existe des formations spécifiques dans des instituts comme l’Institut de Marketing et de Vente ou l’IAE Lyon qui peuvent apporter une valeur ajoutée non négligeable au CV.
Pour en savoir plus sur les diplômes, n’hésitez pas à consulter des sites comme L’Étudiant qui propose un récapitulatif complet des licences en commerce.
Les qualités requises pour un bon commercial
Pour réussir dans le domaine du commerce, il ne suffit pas d’avoir une bonne formation, il faut également posséder certaines qualités personnelles. Le commercial doit être à l’aise, capable de persuader et de convaincre. Voici un aperçu des compétences et qualités indispensables pour exceller dans ce métier.
Compétences relationnelles et communication
Avant toute chose, un bon commercial doit avoir un excellent relationnel. La capacité à créer un lien avec les clients est souvent ce qui fait la différence lors d’une vente. Parmi les compétences relationnelles essentielles, on retrouve :
- Une écoute active
- Une bonne capacité à argumenter
- Un sens aigu de la persuasion
Gestion du stress et flexibilité
Le monde du commerce peut être particulièrement exigeant, et il est fréquent de se retrouver sous pression pour atteindre des objectifs de vente fixés par la direction. Ainsi, il faut être capable de gérer son stress tout en s’adaptant aux circonstances. Les qualités suivantes sont à privilégier :
- Résilience face aux refus
- Aptitude à s’adapter à différents types de clients
- Sens de l’analyse pour ajuster les stratégies
| Qualités essentielles |
Importance |
| Relationnel |
Crucial pour la fidélisation |
| Pérennité face au stress |
Essentiel pour la performance |
| Capacité d’adaptation |
Indispensable pour divers marchés |
Ces compétences aident non seulement à réaliser des ventes, mais aussi à construire des relations durables avec les clients, ce qui est au cœur du métier de commercial. D’ailleurs, plusieurs entreprises privilégient ces soft skills lors du recrutement. Pour aller plus loin dans votre développement personnel, n’hésitez pas à consulter des ressources ou suivre des formations spécifiques.
Les débouchés et secteurs d’activité pour les commerciaux
Le métier de commercial est très dynamique et se retrouve dans une multitude de secteurs. Au-delà de la nécessité d’avoir quelques compétences spécifiques, la diversité des domaines d’activité offre une variété de choix de carrières aux commerciaux.
Les secteurs porteurs
Le commercial peut exercer dans des secteurs très variés. Voici quelques-uns des domaines dans lesquels les compétences commerciales sont particulièrement recherchées :
- Agro-alimentaire
- Banque et assurance
- Santé et pharmacie
- Technologie et informatique
- Automobile
Évolutions de carrière
Le parcours d’un commercial peut également évoluer vers des postes à plus forte responsabilité. Plusieurs opportunités s’offrent aux professionnels ambitieux, par exemple :
- Responsable des ventes
- Directeur commercial
- Gestionnaire de compte clé
- Formateur dans le domaine commercial
| Secteur d’activité |
Opportunités |
| Agro-alimentaire |
Responsable de zone, Chef de vente |
| Banque |
Conseiller financier, Responsable clientèle |
| Santé |
Développeur commercial, Chef de produits |
| Technologie |
Commercial sédentaire, Ingénieur commercial |
Au vu de l’importance croissante du commerce digital, une spécialisation dans ce domaine est également un atout. À mesure que les entreprises évoluent vers des modèles commerciaux en ligne, les compétences dans le digital deviennent primordiales pour le futur des commerciaux. Pour découvrir d’autres informations sur les métiers du commerce, des sites comme CIDJ ou Diplomeo proposent des guides complets.