Le métier de commercial est bien plus qu’un simple ambassadeur de vente. En effet, aujourd’hui, un commercial est un expert qui joue un rôle clé au sein des entreprises, particulièrement dans un marché compétitif. Que ce soit pour vendre un produit ou un service, ce professionnel doit allier compétences techniques, sens de la communication et habiletés relationnelles. Avec un intérêt croissant pour les interactions humaines, ce métier attire de plus en plus de jeunes talents. Dans cet article, nous allons explorer l’univers fascinant du commercial et ses différents aspects.
Qu’est-ce qu’un commercial ?
Un commercial, également appelé vendeur ou représentant, est principalement chargé de vendre les produits ou services d’une entreprise. Toutefois, son rôle dépasse largement la simple exécution d’actes de vente. Il doit également établir une relation de confiance avec ses clients, prospecter de nouveaux marchés et fidéliser ceux qu’il a déjà. Pour en savoir plus, vous pouvez consulter la définition sur Wikipédia, qui offre un bon aperçu des aspects professionnels du rôle de commercial.
Les différentes facettes du métier
Le métier de commercial se décline sous plusieurs formes, et chaque type de commercial a ses spécificités :
- Commercial sédentaire : travaille généralement en bureau, souvent en contact avec les clients par téléphone ou par mail.
- Commercial itinérant : se déplace régulièrement pour rencontrer des clients potentiels et existants, souvent sur le terrain.
- Commercial BtoB : ciblera des entreprises pour proposer des solutions adaptées à leurs besoins spécifiques.
- Commercial BtoC : s’adresse directement aux consommateurs, cherchant à leur vendre des produits directement.
Pour chaque type, les compétences nécessaires peuvent varier, mais certaines caractéristiques demeurent essentielles : l’écoute active, le sens de la négociation et la capacité à convaincre. Un bon commercial sait également s’adapter à la culture d’entreprise et au profil de ses clients, qu’ils soient entreprises ou particuliers.
Les missions d’un commercial
Les missions principales d’un commercial peuvent être résumées en plusieurs points :
- Prospection : Identifier et entrer en contact avec de nouveaux clients.
- Fidélisation : Maintenir le contact avec les clients existants pour assurer leur satisfaction et leur fidélité.
- Négociation : Discuter des termes et des prix avec les clients pour conclure une vente.
- Suivi : Assurer un bon service après-vente pour garantir la satisfaction des clients.
La performance d’un commercial se mesure souvent par ses résultats en termes de chiffre d’affaires généré. C’est un métier où les défis sont nombreux, mais où les succès peuvent être particulièrement gratifiants.
Les formations pour devenir commercial
Pour embrasser une carrière de commercial, plusieurs voies éducatives existent. Pour débuter, un bac pro en métiers du commerce et de la vente peut suffire. Cependant, des diplômes plus avancés comme le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) ou le BUT Techniques de Commercialisation sont fréquemment recherchés par les employeurs.
Les diplômes recommandés
Voici quelques diplômes qui ouvrent la voie vers ce métier :
| Diplôme |
Niveau |
| Bac Pro Métiers du commerce et de la vente |
Bac |
| BTS NDRC |
Bac + 2 |
| BUT Techniques de Commercialisation |
Bac + 3 |
| Master en Marketing et Vente |
Bac + 5 |
Les entreprises cherchent aussi souvent à recruter des commerciaux ayant suivi des formations spécifiques à la vente, comme celles dispensées par Cegos ou Hellowork. Ces programmes permettent d’acquérir les compétences nécessaires pour réussir dans ce domaine.
Les compétences indispensables
Pour être un bon commercial, certaines compétences sont indispensables :
- Sens de l’écoute et empathie
- Capacité à travailler en équipe
- Maîtrise des techniques de vente et de négociation
- Connaissance des outils CRM, comme SalesForce, HubSpot, Zendesk et Microsoft Dynamics
Le salaire d’un commercial en 2025
Le salaire d’un commercial peut varier considérablement en fonction de l’expérience, du secteur et de la taille de l’entreprise. En moyenne, en 2025, un commercial pourrait gagner environ 50 000 euros brut par an. Ce montant comprend souvent une part variable liée aux performances, particulièrement dans des secteurs très concurrentiels comme l’informatique ou l’industrie.
Pécule selon les secteurs
Les salaires peuvent différer en fonction des secteurs d’activité :
| Secteur |
Salaires (annuels) |
| Informatique |
À partir de 41 000 € |
| Industrie |
Jusqu’à 100 000 € pour les postes seniors |
| Services |
En moyenne 45 000 € |
Cela témoigne de la diversité de ce métier, où les résultats peuvent directement impacter la rémunération. Les commerciaux qui évoluent rapidement vers des postes à responsabilité, comme ceux de directeur commercial, peuvent espérer des salaires encore plus élevés.
Les défis financiers pour le commercial
Malgré un potentiel de revenu intéressant, le métier de commercial affiche aussi ses inconvénients :
- Risque d’instabilité financière si les objectifs ne sont pas atteints.
- Pression pour performer qui peut être intense, surtout dans des secteurs à hautes performances.
L’environnement de travail des commerciaux
En tant que professionnels de terrain, les commerciaux interagissent avec une multitude de clients et travaillent souvent de manière autonome. Cela implique des déplacements fréquents, principalement pour rencontrer des clients et assurer le suivi de leurs commandes.
Les avantages du métier
Le métier de commercial offre plusieurs avantages attrayants :
- Autonomie : Gestion de son emploi du temps et de ses déplacements.
- Évolutivité : Possibilité de progression rapide vers des postes de responsabilités.
- Rémunération : Salaires attractifs, surtout pour les commerciaux seniors.
Les inconvénients à considérer
Comme tout métier, celui de commercial a ses défis :
- Temps passé sur la route : En fonction de la zone géographique, cela peut prendre plusieurs jours loin de la maison.
- Équilibre vie pro-vie perso : Le travail en autonomie peut nuire à l’équilibre personnel.
Les évolutions professionnelles possibles
Le parcours d’un commercial n’est pas figé. Avec plusieurs années d’expérience, de nombreux commerciaux choisissent d’évoluer vers des postes de responsabilités, comme directeur des ventes ou chef d’équipe. Cette évolution requiert généralement des compétences en management et en stratégie commerciale.
Opportunités d’évolution
Voici quelques pistes d’évolution de carrière pour les commerciaux :
- Responsable de secteur : Prise en charge de plusieurs commerciaux et de la stratégie de vente d’une zone géographique.
- Directeur commercial : Gestion de l’ensemble de l’équipe commerciale et des orientations stratégiques.
- Consultant en stratégie commerciale : Offrir des conseils sur les meilleures pratiques de vente aux entreprises.
Formation continue et apprentissage
Pour garder une longueur d’avance dans le domaine commercial, de nombreux professionnels choisissent de suivre des formations continues. Cela peut inclure des cours sur les nouvelles technologies, les outils comme Pipedrive, Freshsales et des programmes de développement personnel.